月兔史泉：从空调代理商到制造商

　　2015年4月底，几省空调代理商联盟组建的董事会完成了对月兔空调的重组，并在温州召开旺季开盘大会，几经波折的月兔空调再次获得新生。空调代理商直逼上游生产的操作模式，在空调行业激起的波澜并不亚于月兔空调再次开工本身。

　　作为月兔空调新的掌门人，史泉的身份也从家电人熟知的河北资深家电代理商转为宁化月兔(集团)科技有限公司董事长，这意味着史泉在空调行业的从业经历又一次实现突破，从单一的空调的销售者转型为兼顾制造和销售的上下游产业整合者。

　　代理商利润收窄催生转型

　　从空调销售者到上游制造商，这看似是史泉个人身份的转变，而这背后折射的是以史泉为代表的资深代理商在当下空调行业环境中面临的困境和疑惑，在现在的行业环境下显得格外惹眼。

　　近年来空调行业面临着重重考验，产业政策退出，市场需求下滑，而工厂的规模增长要求并没有的调低，家电代理商一方面要跟随工厂日益提升的政策要求，一方面还要应对消费者不断升级的消费需求，如果还是按照之前简单的从工厂拿货再卖出去的商业模式，中间利润空间日渐收窄，想要生存下去实属不易。

　　史泉解释，其选择转向上游，自己组织生产，是代理商在面对这种严峻局势下的自主转型，“近几年我们一直在寻求增加利润空间，保证经销商持续发展的路径，原本是希望通过降低经营成本、多元化经营等方式来提升利润，但是起色并不明显，经过多方商讨考虑，最后我们选择通过代理商联盟的方式组织自主生产，希望通过这种创新的模式，从销售者转为制造者，省去中间环节，则变相地提升了利润，将之前利益的多元化转化为利益的简单化和逐一化。”史泉强调，由经销商转为制造商以后，其并没有丢掉经销商的基层网络，而是可以把制造的东西从工厂车间直接拿到零售终端，这样不仅提升了产品的价格竞争力，同时也可以根据终端反馈的消费者需求进行有针对性的生产制造，达到销售和制造两者的相辅相成。

　　模式就是月兔的优势

　　月兔空调这几年来经历了多次浮浮沉沉，几度命悬一线，史泉分析，月兔之前的危机多半来自于产品质量不过硬，而且渠道网络短缺推广困难，而现在新团队创新模式最大的特点就是自下而上。

　　“我们是自发组织起来以渠道为基础的向上游延伸，行业内我们有自己累积多年的稳固销售网络，所以我们的生产是为了满足自我销售，这不同于之前团队收购了工厂，然后以工厂的思路来制造产品往渠道压货，我们的生产更有针对性，而且不愁销路。”从这个角度来说，月兔工厂的职能也发生了转变，成为新模式产销一提模式中的重要组成部分，生产直接对接销售，减少了经营风险，这对于月兔来说是不可多得的。

　　对于业内众多认识关心的事业重心问题，史泉也明确表态，“我们这些股东掌管的所有公司都是独立的，主体有区分，而且团队、财务都各自为政，之前的团队依然会继续高效运转，而做工厂只是作为产业链的拓展，是模式的转型，所以并不会存在顾此失彼的问题。”

　　宁化生产基地投产，未来布局全家电

　　月兔骨子里有着深厚的温州血统，而新团队对于月兔的改造将彻底脱离温州烙印，月兔空调更名为宁化月兔是一个直接表现，更为深入的是月兔空调将于5月15日搬迁至福建宁化家电产业园，温州工厂将成为历史。

　　“我们将月兔接手下来作为我们的首创品牌，除了生产空调之外，后期还会考虑向小家电和冰洗产品扩张，宁化生产基地目前产能已经达到300万套，这不仅可以为空调做配套，也可以为我们进军全家电产品做支撑。”史泉向业界描绘了月兔未来的前景，他透露，宁化生产基地采用现代化设备为主，实现了机器手和机器人的应用操作，节约了人力成本的同时也提高了的产品质量，该基地将于6月正式进入批量生产，初级阶段以空调产品为主。

　　史泉介绍，2015年主要以打根基为主，既不拔苗助长，也不杀鸡取卵，稳扎稳打，根据市场需求和自身状况形成三部曲的发展节奏：第一部曲，在研发上要创新;第二部曲，在制造上要紧抓质量关;第三要将终端网络稳固的建立起来。“由于月兔之前出现的产品质量问题，对于我们来说也是一个警示，所以我们现在第一个要抓的就是产品质量。”同时，月兔还通过与日日顺、全国安装维修联盟合作，加上集团帮助建立的以经销商为单位的售后服务网络，做到三条腿走路，做到有销售的地方就有服务点。

　　最大的敌人是自己

　　“水在-4℃以上是热胀冷缩，而到了-4℃以下是冷胀热缩。”史泉用这个生动的例子来表述事物具有两面性，他理性地分析，月兔目前最大的劣势是月兔前期留下的遗留问题影响了品牌形象，但是月兔最大的敌人永远是自己，能否突破要看新团队有没有勇气和自信来改变这种局势。“尽管行业一直在说着要洗牌，但是不仅没有洗掉品牌，还有大批量的小品牌不断涌现出来，这就是市场的需求，也是经销商的需求，而月兔就是针对这种需求而生的。”

　　现在市场竞争异常激烈，价格战等方式只是消费者直观感受到的，其实这背后是各大品牌在产品外观、技术、营销、售后等多领域深层次的变革，“既然我们来晚了，大家对我们的期待就会更高。月兔现在不能说可以自己主导技术创新，但是我们会马上跟上去，跟着时代的脚步去走。”史泉将月兔定位为空调行业的老者，是一个值得长线操作的品牌，为新月兔在2015年制定了50万台的销售目标，2016年则冲击100万台，三年内达到200万台销量。

　　以史泉为代表的新董事会对于月兔的改造可谓是近年来最颠覆最彻底的一次，这是一个机遇与危机并存的品牌，在同样机遇与危机并存的市场环境下，能碰撞出什么样的火花值得我们期待。同时，以史泉为代表的渠道代理商，他们浸淫行业多年，见证了空调行业的浮浮沉沉同时也感受着这个时代带来的压力，在行业增长趋缓的局势下主动求变，逐渐向行业各个领域渗透，相信史泉不是第一个，也不会是最后一个，这种现象传导出的信息更值得我们思考。